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如何做好客户的工作?光靠技术是不行的

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去见了一个客户,很大的场面,十几个人围着桌子坐着,老板是一40岁左右的中年人,说起话来文质彬彬,但有一种让人不可抗拒的感觉。因为做了充足的准备,倒也没有特别紧张。认为在开始沟通的时候,还是出来了不少问题,我把这些问题整理出来,是对自己的一次成长总结,也能够让大家有一些成长。

首先,是要考虑到参与人。在这次见客户之初,客户方面说是他们那边有三个人参与会议,主要是技术部们的几个人,于是所有问题都是针对网站修改和技术相关的,并没有考虑到与会人员中有不懂技术却也必须要听明白。于是在会议中会不断地解答各种问题,使主要的技术沟通问题没有成为沟通重点。在后面每次的见面中务必做到参与人员的确认,做好准备,把握沟通重点。

其次,关于客户方面的认识与我们的认识相左的时候我们该怎么做的问题。这样的时候一般是处于冷场阶段,然而这样的问题我们又不好直接进行否定,于是我们只能表达正确的概念是怎样的,客户的漏洞在哪里。比如这次见客户,客户方面有一与会人员对网站的关键词排名做法认识完全与我们的逻辑相反,我们是先做长尾关键词,然后才做大词。而他却认为我们只有把大词做上去之后才能做上去长尾词。这个是我们之前没有预料到的,我们只有现场解释加以纠正。如果能在事先有一个相关问题的准备,我们的沟通必然能够更加有效。

再次,对客户商业模式的认识。每一个网站都有其独特的地方,即使是同样做马桶生意的网站,也是有区别的,有的网站卖高配,有的网站卖大众化的产品,而也有的网站直接卖日货。对这个网站,我们就不能说它就是个卖马桶的,客户的商业模式我们在会谈之前必须做到比他们自己都懂。因为我们是站在局外的,我们能够看到各种问题,他们看不到。这样我们才能够在深层次上从客户的模式中把问题阐述和解决。这对沟通而言才是最有效的,才不至于在沟通的时候,客户还在要求我们加强对其商业模式的摸索了解。

与客户的沟通之前我们还有很多工作需要准备,并不是一个方案,一个计划就能够解决的,在很多时候我们还需要除开技术之外的一些东西。

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