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跟随爆老师探寻新西兰互联网(三)

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在前面两天的文章中,我们跟随爆老师了解了不少关于新西兰互联网的信息,今天,在春节前夕,我们最后一次跟随爆老师探寻这神秘的“几维岛”。
爆老师
今天这篇连载会对做页面体验/内容策略优化的小伙伴很有帮助,通过新西兰二手车买卖这个行业来看互联网运用的机会和策略。你一定要看完哦!
以前讲过新西兰的人口很少,如果你是一个很有嗅觉的商家就不应该把重心放在华人市场上,小富即安或许可以,要做大不可能。市场基数决定你的商业宽度,在国外必须做白人的市场。来这里投资移民(非白人)的人行业细分的很清楚,主要还是和文化相关:
中国人
外卖店(takeways),粤式餐厅(较多),清洁工,亚洲超市
印度人
杂货店(dairy shops),出租车司机,快递员(courier)
韩国人
纪念品店(souvenir shops),咖啡店
新西兰是一个农副品+旅游业为主导的经济体,所以自主的工业产品很少见。满大街的亚系车(日本车70%,韩国车5%,欧美澳车25%)和中国制造的白家电随处可见。“车”和“电器”是生活必须品,所以这类生意持久性很强。在新西兰,二手车市场很繁荣,不要用国内眼光去看二手车,因为这里的二手车选择超多,车况不错,价格便宜(2-3万RMB就能买辆替步的小车)。对于NZL来说没有车等于是个瘸腿的人,这里的公共交通并不发达,bus要等半小时以上,没有地铁,打的也很贵。所以越来越多的投资移民把目光注入二手车买卖行业,这里绝大部分的二手车来自于日本,他们会在日本通过当地买手拍到车子货运到NZL,用自己公司的workshop做个保养取得检验后就能拿出来销售了,利润+延长保修费是很可观的。
如何将互联网融合进去?
互联网的使用对于汽车经销商来说并不强大。大部分的经销商有自己一个官网,三不五时的更新一下新车信息,同时会把汽车信息发布到trademe上面(NZL最大的交易平台),还会非常依赖纸媒广告(报纸、汽车刊例)。在我看来,每个品牌的露出都很独立,相互作用力不大,因此跨屏营销的机会点很多。我来说说我的感受。
 
假设SS想在当地买辆二手车,但他也是刚来不熟悉这里(没有朋友,没有经验)。可能他会做2个事情,第一上google搜索相关信息(这里不会用baidu),第二留意住所周边的二手车场。前者是【拉式营销】,即客户自动找上门,后者是【推式营销】即让广告进入客户视野。搜索能让商家第一时间做到虚拟的品牌露出,所以google seo + ppc是建议做的,拉式的转化是比较强的,而且这种类型的新客户原则上利润是高的,因为他什么都不懂(小白客户商家的最爱)。此外,新西兰Google排名没有超级大国来的那么的白热化,无论是PPC竞价投放还是SEO自然排名,仍然有很多的机遇和机会。而且在一定意义上ppc也算是一种“免费”广告,因为它是点击收费,纯展示不收费。
SEO/PPC的页面内容策略
大SEM(SEO+PPC)策略可以根据客户种类来做分类优化:新移民购车(SS这个例子)、改善型购车(生宝宝了)、学生购车(留学生)、商业用车(做清洁生意)等。
 
此刻,优化的手法应该从传统的【用户搜索行为+填词】到【用户角色+行为分析】;简单一点说你要把每个客户种类做【人物画像】,根据人物画像里的所有特征来推导他们的【行为路径】,每个路径上你应该提供更加针对性的内容和call to action。如果这里你听不懂,说明你么看爆老师的课件哦,好吧,没关系,我举一个例子,再不懂你只能躲起来发外链了~
用SS这个例子。他的画像可以是30岁、3口之家,新移民,IT工作者,从中国来,会开车,暂无新西兰驾照,朋友多,社交性强。有了这个人物画像(角色)后,你就大致得出的行为分析是:
购车意向极强(因为在新西兰没车就是瘸子,新移民一定会买)
购车能力偏良(因为大部分中国家庭有储蓄习惯,所以一般买车都有现金)
驾驶性简单的车(因为无新西兰驾驶证,没有实驾经验,可能操作简单的车更适合,比如全自动的车)
储物空间较大的车(需要放宝宝推车)
产品意见领袖(知名博主,产品使用心得很重要)
使用网络了解车子性能、参数对比和价格差异(因为他是个IT人)
等等
无论你做SEO还是PPC,总是需要内容页面的。这个内容页面就可以从以上的人物画像和行为里分析出来,而不是简单地插入关键词,满页飞。那这个页面该怎么做呢?
用线框图来设定内容结构
我们设计任何的页面模型,都离不开人物画像。从TA的角度出发去设计,这才是所谓我们嘴巴里喊的用户体验,而非设计者的自以为。比如在新移民购车者这个专题页面里,你需要对主导航做更为深入的指引,【新西兰购车条件是什么】、【新西兰交通法规是怎样的】等等,这些内链可以帮助SS了解新西兰买车和行车的要点。而不是把整站通导航放在这里,否则整个网站通路过于传统,当然,你可以把通用导航放底下。
【条件找车】也是可以帮助新移民挑选车的好工具,对于SS来说或许他在国内开过车,知道自己要什么类型的车型(轿车?SUV或是掀背车?);也知道自己手头有多少钱可以花,很简单的一个找车功能就可以大大满足SS的寻车需求。而非一页一页地找,浪费宽带流量。
 
新西兰的汽车和国内是不一样的,右边驾驶,左边副驾驶,行驶也是靠左。开手排档的人有时候习惯右手换挡,一下子变成左手了会有一些不习惯;而且这里的山路多,非常容易溜车。新西兰车牌是购车时附送的或是自购(300多新币),此外哪种保险最适合购买,什么时候需要去做车检等,这些问题或许SS并不知道,但都可以在页面右侧进行提醒。这样做的好处是让页面说话,提前帮助用户解决潜在的疑问。但记住一点,文章内链一定要从人物画像特征出发,而不是纯粹的为了让蜘蛛爬行!比如,这个页面就不应该放【快速卖车10个tips】等信息,因为SS都没有车,刚来新西兰,卖什么车呢?
 
如果SS他是个参数控,最好同时提供汽车的参数在页面中。或者做成简单的参数视频,我见到少数新西兰车行有这么做,销售一手拿个手机一边录制一边讲解车子的参数和性能,如同你眼前就是一个活生生的销售员。有图有真相?NO! 修图的人太多了,有图不一定有真相。反之,有视频才有真相,虽然增加了内容制作的成本,但更是竞争的壁垒。(因为你的对手太懒了,修图他会修视频他肯定不会)
 
此外从人物画像中我们知道,SS是一个极度爱社交的人,也有很多粉丝。此时你可以利用他的社交资源来提升自己的社媒力。在页面右下角可以用有类似follow us for a free spinning (意思就是关注我们来次免费试驾吧),或是免费接送试驾(随便你自己改)。总之,你需要有一个bait去勾住他,从而让他来踏入到你的社媒圈。新西兰人民是玩Facebook的,销售线索不一定是硬性的要给姓名地址电话,完全可以是社媒化的。一个不经意你就得到了他的社媒动态信息,那才是更加真实的东西,更有价值可挖掘。为什么?姓名电话地址是死的,你不会知道你的潜在客户想什么,要做什么。而社媒动态往往是销售线索的源头之一,对人物画像的刻画非常有帮助。
 
页面上永远要出现清晰的电话号码,以前日记也说到新西兰人最常用的沟通工具依次是短信,电话,IM。所以很多新西兰人还是会先打电话做一些咨询的,无论你把电话放在页面哪个角落,记住一定要去测热点图(百度统计里就有),看看热点区块在哪里,把电话号码放在那里并且符合阅读习惯就可以了。一个卖二手手机的老外和我说,把电话号码水印在大图右下角是个不错的方法。因为很多人在网上比较N多手机后容易搞不清楚谁是谁的了,所以客人会先把图片打印出来后去联系卖家,但常常又忘记记下联系人信息,所以现在图片上直接印有电话,询单量明显上去了。新西兰在一定程度上还是比较old style的,所以别老想着他们会用IM(MSN,MICRO MSG等)来和你沟通,你要做的就是最简单粗暴的方法,电话号码~
 
反正,你记住爆老师说的一点:放弃【用户搜索行为+填词】注重【用户角色+行为分析】。你越是了解你的客户,越是会细分出他们需求区别,你的内容就怎么去满足这些点。角色的购买顾虑是什么?满足什么样的条件才能创造销售机会?他的当前兴趣高点是什么?在页面内容中把这些说明白,体现出来,结合浏览体验展示在页面里。但是我得说不是每个人都是视觉设计师或交互设计师,把专业的东西交给专业的人来做,用户体验不是所有人都能做的。或许你有想法,但没有执行力,没关系,合作共赢或是好好学习。
 
所以千万不要总是天天想着制造N多长尾页面来涵盖某些关键词,这样是没有底的,因为长尾关键词=无限大。越好的算法(比如谷歌蜂鸟)就是能解读出客户的情景需求,从而给用户匹配出最相关的页面(+体验好的),这应该是搜索引擎的事,你所要做的就是了解你的客户、提升内容质量而不是填词!
 
上面说到的是PC部分的页面内容规划,同样在移动屏上该怎么去做人物行为的内容呢?又如何可以更好的结合到跨屏营销当中去呢?等下期的爆老师游走新西兰连载吧!
文军
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