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分析个性化网络营销时代的网店营销案例

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迎接网络时代的来临,运用网络购物、电子结算等手段开始变的日益普遍,网络消费已经进入全新的营销时代。

与此同时,很多网络营销手段还处在初始化、无序化的发展水平,营销手段的雷同化现象特别突出。

面对众多卖家,网络购物的消费者随机性和自主性很大,可以进行广泛的比较和选择,如何进行个性化营销和个性化服务,以吸引更多新顾客和留住老顾客,是众多网店营销者面临的新课题。

我在网络购物多年,本人爱好喝茶,一直在淘宝购买铁观音。一次购物搜索,偶然注意到了一家叫聚友缘茗茶的小店,我浏览了一遍这个店铺,虽然客户不多,但是感觉这家小店有些与众不同,给人一种亲切感和信赖感。与店主进行简短购物交流之后,更加印证了自己的判断,于是马上下了购物订单。在决定买这家店铺的茶叶之前,我搜索浏览了几十家茶叶店铺,为什么最终选择了这家无名小店呢?哪些因素可以吸引潜在购物者的注意力,有哪些因素可以影响潜在购物者的最终决定呢?以这家网络店铺为例,起码要把握好以下几个因素。

1.个性化的店铺推广页面。如果一家店铺能让首次进入浏览的潜在消费者手里的鼠标,在你的网页多停留5秒钟,就可能会留住这个顾客。大部分店铺介绍都是格式化的店铺介绍和产品说明,缺乏生动性,难以让消费者在不同店铺之间做出心理上的区隔。而这家店铺的介绍非常个性化,放了一些自己家的生活场景和茶园照片,首先看到几句店主自己写文字:“一壶茶,一本书、一缕阳光。任时光在茶香书香中流逝,幸福就是这么简单与惬意。”简单的几句话,让喜爱读书和喝茶的我立刻引起情绪上的共鸣,把我带进了茶香书香的优雅意境之中。

2.以人性化的方式吸引和打动顾客。当我看到店铺介绍页面那些店主自家采茶制茶的照片,注意到店主在照片下边写了这样一段话:“拍了这些照片后我才发现父亲不知从何时起他的背已变得越来越驼了,我知道,岁月轮回,磨练了我们成长,却也磨练了您的苍老。而这一切却深深地刺痛了我的心,只能眼睁睁地看着无情的光阴留在你脸上的痕迹,而我却无能为力。”“看着已经50多岁的父亲挑着那担我根本无法提起的茶叶,蹒跚地向一步步向前走去时,我的心里又一阵的心痛!恨不得那担茶叶是挑在我的肩膀上”这些文字突然打动了我,看着那个驼着背、跳着扁担下山的背影,我突然想到了我的勤劳一生、如今年迈的父亲。我想象店主和我一样,是一位非常董事和孝顺的儿子。聊了之后才知道,原来店主是一位叫香香的美丽女孩,多年在深圳等地打工,因为体谅父亲种茶的辛劳,最终决定回乡开了这家网络小店,希望帮助父亲把茶叶卖出去。

3.情趣化的促销手段。有时一个小小的促销创意,就可能吸引消费者的注意力,让购物成为一次愉快和有趣的经历。这家店铺每一种商品介绍下边写了一道“脑筋急转弯”答题,猜对的顾客购物时减一元,这类小促销创意使枯燥的购物变成了一种乐趣和游戏,使购物顾客感觉心情放松。

4.找到独特卖点及示弱策略。网络营销的店铺大部分规模不大,没有品牌和知名度,如何吸引顾客呢?一家著名的公司面对强大的竞争对手,以一句“正因为我们是第二,我们会更加努力!”的广告语打动了众多客户。网络直销的店铺也可以采用类似的示弱策略,把劣势转化为优势,找到自己的独特卖点。我当初从香香这家店铺买茶叶时提出一个顾虑:你没有规模和信誉,如何让我相信你的茶叶质量呢?她回答我说,正因为我们现在没做出信誉、客户少,我们才更加珍惜每一个顾客;正因为我没有规模,销量少,我的茶叶绝对保证是自产自销的原产地茶叶。同时她还诚恳的解释:也正因为这样,发货都是我或者我父亲走很远的路到镇上去邮寄快递包裹,有时发货不及时,希望你谅解。这番坦诚和真诚的解释马上打消了我的顾虑,感觉从这里购物更加放心。

5.提供高性价比的产品和贴心的服务。能不能留住顾客手里的鼠标,就看能不能留住顾客坐在电脑前几分钟里的心情。网络购物,顾客的选择余地很大,往往会比较很多家店铺,最后做出自己最理想的选择。面对众多的商家和产品,网络购物消费者越来越成熟,也越来越精明,他们是有一定判断力的。因此,网络店铺的卖家只有提供高性价比的产品和个性化的服务,才能吸引和留住顾客。

过去我一直从一家比较有知名度的淘宝商城购茶,但是这家店铺后来业务量大了,产品的质量就时好时坏;顾客多了,也没有了原来的耐心和热情,往往咨询一个问题得不到一句回复,顾客就有一种被冷落的感觉,这样就慢慢流失了很多老顾客。因此,我后来就转到了聚友缘这家店铺购茶,这家店铺的茶叶品质和性价比自然不用多说,我也算是网购的“老油条”了。最让我欣赏的是,小店主那种做生意先做人的心态和意识,她把每一位购茶的顾客都视作自己身边的亲人和朋友,真诚对待每一位顾客。最近一次购茶,我说要春季前送给朋友,因为春节前很多快递公司爆仓,揽收和发送快件速度普遍都很慢,店主担心我春节前耽误了送茶给朋友,就不计成本和费用,主动为我发了顺丰快递,没想到两天之内就收到了茶叶,速度快的让我感到吃惊,店家的贴心服务更让我感动。具有这种做生意的意识,我相信这个小老板会越多越大的。

面对同质化和雷同化的网络营销现状,谁能更好地把握人性和抓住人心,谁就能在心理上遥控网络另一端的网友手里的鼠标,谁就能吸引和留住网络购物的顾客。

数以万计的网络营销者要想经营好自己的网店,就必须在个性化推广和服务上多用苦心。

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