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营销三件套,企业到底要怎样做营销?

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企业到底要怎么做营销?企业要做哪些营销?营销策划的层次感和节奏感到底是如何把握?

为何同样的促销活动,对于不同企业的效果大相径庭?

为何有人学习了N种策划方案,却感觉对自己的企业帮助不大?

你是不是一直被这些问题困扰,今天帮你把众多的营销方式梳理一下,让你哪怕是初学者少走弯路。让你能够清晰地看到你的企业的营销脉络。

当你梳理清楚了企业的营销脉络,你会非常震撼,因为我知道,这将改变无数营销人的命运。

其实,营销策划就像吃一顿大餐,不同的菜就是不同的营销方法,但是所有的大餐都是众多美味佳肴搭配出来的结果,你不可能只靠某一道菜来满足你的胃口。

营销也是如此,众多的营销策略需要相互配合才能发挥出巨大的威力,但是想通过学习某一个技巧,或是某一种营销方式,是很难把营销做到极致的。

今天跟你分享的,我称为“营销三件套”,透过这个营销三件套,你可以清晰地看透营销的层次感,你需要做哪几个层面的营销会一目了然。

1、打造气场

企业营销的第一步叫做打造气场,为什么把打造气场放在最顶端呢?

一个人真正销售成功的关键,往往不是他的话术有多么经典,也不是他的态度有多么好。

而是他有没有一种让顾客信任并且对他充满尊重的气场,在销售中经常遇到这样的情况:

同一个顾客,第一个业务员去沟通,没有成交。但是换一个人,同样的流程,同样的产品介绍,最后却成交了。

差距在哪里?在于每个人的气场不同。

一个企业的营销也是一样,同样是促销活动,同样是给顾客折扣,同样是送赠品,但是有的企业的活动就能风生水起,有的企业却无人问津,究其原因就在于企业也是有气场的,苹果手机搞促销影响力,肯定要比山寨手机强。

麦当劳搞活动一定比路边的汉堡店影响力大。

所以每一个企业都要学习如何做出强大的气场,只有在强大气场的推动下,你的具体促销方案或营销活动,才能顺水顺风的进行,没有气场的公司,想尽各种办法搞促销,但是始终会感觉做的很累,就好像一个没有气场的业务员,到客户那里把嘴皮子都磨破了,却不能顺利成交一样。

打造气场主要有三类方式,分别是

制造事件:

通过一个事件,让企业名声大噪,迅速形成公众传播,让企业形象深入人心。制造事件的好处就是,可以花很小的成本甚至是零成本,就可以起到巨额广告宣传所不能达到的效果,现在越来越多的大企业喜欢用制造事件的方式来提高知名度和美誉度。

打造爆点:

通过把某些具体的细节甚至全部的细节打造到极致,超出顾客的预期值,从而给顾客留下深刻印象,形成自动的口碑传播。

比如海底捞的服务,比如小米手机的每一个顶端配置。都是值得学习的打造爆点的方法。

经营社群:

通过传播独特的价值观,吸引粉丝互动,通话话题互动,情感互动,专业互动来加深粉丝忠诚度和凝聚力,让粉丝变成企业的免费推销员。尤其是当今移动互联网的时代到来,更是为企业和粉丝之间,提供了非常舒适的互动环境,如果不做互动,没有社群和粉丝的企业,在未来将是很难存活的。

2、设计流程

吸引:

通过一系列的营销方式,引起客户的关注,并激发出客户体验产品的欲望,你要清楚地知道吸引是为了后面的首购做铺垫,做基础,不管你卖什么,你必须先吸引足够多的目标顾客关注你。

也许你用会议销售,也许你用拜访销售,也许你就在自己的店铺里销售,但是在销售之前,你必须得有自己的潜在客户,没有潜在客户,你就没法做生意。所以为了找到更多潜在客户,你必须到别人去做吸引的工作。

因为顾客不会主动来找你,但是如果你主动找她的话,你就会变得很被动,所以最好的方式,是你在某个地方下一个诱饵,等待闻到气味的顾客主动来到你面前。

请注意吸引成功的标准,不是她有没有来光顾你的生意,他可能回来,也许购买,也许没有购买,也许她就是为了领取你的赠品,或是为了参加你的开业活动凑热闹的,但这些不重要,重要的是你有没有拿到他的电话号码,拿到他的家庭住址更好!

你得到的信息越多,客户的质量就越高。

从现在开始,如果你的第一笔交易赚了钱,这当然可喜可贺,但更重要的是你有没有拿到客户的信息。因为只要你拿到了顾客的信息,后续你就会有无穷多的促销的机会(当然我不提倡你做那种骚扰顾客的活动)!

首购

你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所有的人生都建立在能否让顾客首次购买上,如果你前面的一切努力,最终不能让客户产生一次购买冲动,那么你就不可能成功,首购是一切成功的基础,所以你必须学会怎样让顾客首购。

首次购买在整个营销流程里具有重要意义。

你的营销流程一定要精密的设计,反复的打磨,怎么吸引顾客前来接触你,怎么让他接触你之后,就迫不及待的购买一次,怎么把所有的营销系统化,让你能够在海南陪着家人度假的时候仍然在赚钱,真正地打造一个全自动的系统化赚钱生意。

当你把公司做成一个系统化赚钱生意的时候,你不在公司它仍然能够赚钱,这才是最佳状态。如果你的公司非常赚钱,但是在赚每一分钱的时候,你都必须亲自参与,那么你注定是非常累的。

锁定

有了吸引,有了首购,但是客户不可能只购买一次你的产品,就解决了他所有的问题,首次购买也许只是客户的一次体验之旅,所以他不可能放心大胆的购买你的产品。

换句话说,顾客的首次购买,只是你跟他缘分的开始。

接下来你要做的就是让这份缘分继续维持下去,帮助客户提供更多的价值,不断帮客户提供更有价值的产品和服务,让客户感觉到没有白认识你一场。

而且随着信任感的加强,顾客的购买行为会越来越大胆,你锁定一个老顾客给你带来的利润,远远超过你开发新客户带来的业绩和利润,没有锁定顾客的能力,你的成功是有限的,而且锁定比吸引、首购的成本要低很多。

所以从现在开始,你必须要学会锁定,如果顾客首购之后你忘记了锁定,就再也不跟他们联络了,这是一个巨大的失败,你必须要做锁定。

因为这是一个不断帮助客户,不断给予客户创造价值的过程。

3、执行落地

软银公司董事长孙正义曾说过:三流的点子加一流的执行力,永远比一流的点子加三流的执行力更好。

所谓执行力,指的是贯彻战略意图,完成预定目标的操作能力。它是企业竞争力的核心,是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。

企业的管理者大多很关注企业的营销战略,他们埋头于制定营销目标,认为目标是决定企业成败的关键因素。但他们逐渐发现,执行力才是决定企业成败的最重要因素。

星巴克、麦当劳全世界开花,其经营手段和策略曝光于大庭广众之下,却没有哪一家企业能与之争锋。经分析发现,这些企业成功的关键原因在于它们拥有超强的执行力。

好的营销方案是非常重要的,但若没有强大的执行力去完成它,这个营销方案也只是一纸空文。

统一恩想:

孙子兵法中讲上下同欲者胜。惟有全员思想的大统一,才能形成无坚不摧、战无不胜的强大动力,在营销中最怕的就是执行者不理解策划者的意图,或者在执行中出现阳奉阴违,指东打西的局面。

其实统一别人的思想是很难的,但是马云说过:不能统一所有人的思想,却能统一所有人的目标!

领导者的存在的意义,就在于他能够让思想不同的人,往同一个目标努力。

下面一段文字是华人成功学权威,在一次演讲中讲到他们公司,如何成功推广哈维麦凯课程的故事,相信从中你会明白,一个企业即便是什么营销都不会做,只需要让所有人的目标一致,并让全员全力以赴的朝着目标努力,一样可以创造奇迹。

我公司的人我永远教育他们:这个团队的目标大于个人的目标,团队的利益大于私人的利益。我永远是以团队精神来训练他们,所以每一次,他们在做任何事情,他们都以团队目标着想。

就在几年前,办了一个世界第一名的人际关系专家研讨会,——叫做哈维麦凯研讨会。当天,有3145人参加这个研讨会。

在这个研讨会的一个星期之前,也就是七天前,我们星期三下午四点钟正在开会的时候,我们发现,我们公司总共推广了2400人参加这个训练课程。

2400人的研讨会,在任何的地方,都是一个相当大规模的演讲,但是我们设立团队目标,是3145人。唯有全场爆满,才是我们可以接受的目标。

所以,我就问我们的员工,我说:”你们是要推广到2400人就停止呢,还是推广到3145人?

他们说:我们决定以团队目标,3145人为我们的终极目标。

我说:既然我们想着3145人,那我们就把2400人的目标擦掉。

后来我就开始激励了,我说:”身为公司的首席讲师某某人,你在过去这一二个月当中,有没有全力以赴推广哈维麦凯这个训练?”

他说:报告总裁,真有点惭愧,我只尽了百分之七十五的力量。”

我说:你这个垃圾,人渣,饭桶!你只花了百分之七十五的力量!你知道所有的人因为你是首席讲师,他有样学样,所以他们也没有全力以赴,他们都跟你一样!

你知道你这样没有全力以赴的精神和行为,你知道浪费了他们多少的生命?浪费了他们多少的时间?浪费了他们家人的多少幸福!

他说:报告总裁,我非常报歉,我愿意在未来七天之内,推广30个人参加哈维麦凯的训练!”

哇,全场在鼓掌,30个人,在六七天之内,一天要成交五位顾客,大部分的推销员一天连五个顾客都没有拜访到,他一天要成交五位,可见他一天可能要拜访十几、二十位顾客,持续一个礼拜,我们都被他的精神所感动。

后来我把我公司的第二名推销员叫他站起来,我说:身为第二名的讲师,请问你,在未来的一个星期,你准备达成多少目标?

他说:报告总裁,决定达成25位。

他一讲25位,我说:你这个饭桶,人渣,垃圾!

他吓了一跳,我说:你连目标都输给第一名,难怪你是第二名的料!

哇,他听了吓了跳,他说:报告总裁,未来七天之内,保证推广35个人,不然剃光头!

现在大家震撼了。

我现在回到第一名,我说:”首席讲师,现在第二名已经想把你干掉了,他要超越你。”

他说:报告总裁,40个人。

我公司有80个讲师,我才激励两个,你看我们就已经达成了多少个人的目标?

后来,开会一结束,总共他们加起来可以推广3000个人!

然后,我叫他们列出计划,我说:过去在你交谈当中,有哪些人渴望成功,你想要帮助他:有哪A级顾客,是可以主动帮你转介绍:哪些亲朋好友,你特别想帮助他,全部把名字列出来。”

我那天开会,大概是下午六七点结束,第二天中午十二点的时候,我打电话到公司去,我的行政会计部门告诉我,他说:报告老板,现在哈唯麦凯的演讲,总人数已经超过了3300多人!

——也就是在不到二十四小时之内,我公司在二十四小时之内,推广了900位顾客!

他们之所以可以达到这样的目标,因为我懂得如何激励——我激励永远不是激励个人,我是激励达成团队的目标。

所以一定要把团队精神,团队目标的概念,灌输到每一个员工身上,让他凡事以团队的利益、团队的目标,为第一优先考量。

测试演练:

你认为脑白金的成功是因为铺天盖地的广告宣传吗?

你认为小米手机的成功是因为拥有牛逼的研发团队吗?

我想聪明的人都知道,没有人可以第一次就把事情做对,所有的成功策略都是在不断调整中呈现出来的,所有的精品也是在不断地打磨下才日趋完美的。

做营销也不例外,在脑白金进入市场初期,史玉柱带着他的团队,亲自到一些农村跟老年人交流,据说脑白金写的每一篇文案,工作人员都要去找老年人,读给他们听,发现问题回来修改,直到所有的老年人听了之后有感觉,才大量发布。

测试的好处是可以把你犯错的几率降到最低,比如你本来要搞一个促销活动,想发出去五万份宣传单,但是你不能保证你设计出来的宣传单能够起到多大的作用,你可以先测试1000份看看效果,然后根据效果来调整,通过不断总结,不断地优化你的内容,最终你会发现你的宣传单跟以前设计的已经完全不同,但是却效果显著。

这时候你就可以印刷五万份去大量发放了。

复制倍增:

千万不要以为,做营销就是要不断地创新,不断做一些别人没有做过的事情,当然,你如果有创意的天赋那很好,但是做营销,效果第一位的,在前面讲过一种思维叫做移植思维把一切有效地手段移植到你的营销中,并且把它执行到极致,然后在复制这套有效的模式,你就有可能做成一个巨无霸公司。

中国有句老话叫做一招鲜,吃遍天,事实上你看到很多连锁机构,通常都是一套开店模式,所有的连锁店只要复制总店的步骤就可以,所有的员工只需要听话照做就可以。

当然也有一些所谓的连锁机构,其实并没有成型的模式,甚至连样板点都没有,就开始招加盟商,很明显的这是圈钱的做法,因为加盟,并不是要加盟一个产品或是一套统一的装修方案,真正的加盟,是复制一套经过市场验证的,成熟稳定的经营赚钱方案。

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